汤姆客跨学科英语刘斌：坚持好心态创造好未来

　　8月20日，新浪2020五星金牌教师评选活动特别策划——《新浪2020教育行业高峰论坛K12专场》在北京新浪总部大厦成功举办。本次高峰论坛以《K12的“危”与“机”》为主题，力邀全国12家覆盖了K12教育的各类细分赛道的行业大咖亮相活动现场，就如何重塑机构坚挺的未来，“碰撞”出一场超高浓度的思辨讨论会。以下为汤姆客跨学科英语总裁刘斌论坛发言实录：

　　如果说疫情期间大家的压力，资金压力肯定会有一部分，尤其是刚开始的时候，然后房租的压力，给员工发工资的压力，基本大家都有，除非大家会降薪，但是据我了解，大部分教育公司降薪的很少，所以这方面的压力一定是有的。

　　但是，更多的还是在心态上面的压力。疫情刚出来的时候，我记得给我们最大的压力就是这个事情不确定性太强了，不知道这个病毒到底是一个什么样的情况，什么时候会结束。当时其实预估4月初就结束了。但是，后来发现我们低估了整个病毒的“行情”。好不容易坚持到6月份，发现这个事情很可能会变成一个常态。所以，现在整个状态虽然调整过来了，但是回忆起来其实对我们来说，心态上面的调整承载的压力更大一些。前期的不确定，前期除了不确定之外，大家会想一些办法去应对面对疫情的一些问题。中期我们基本上也解决了眼前的一些可能关乎到生死存亡的一些问题。学生线上上课的问题，家长的情绪安抚的问题，包括员工的工作安排的问题。

　　慢慢一直过渡到现在，又有一些庆幸，又有一些期盼。庆幸的就是对于大部分公司来说，我们还是比较良性的，我们在入冬之前，大家都有存粮，所以现在才能坐在一起开会。然后期盼着疫情赶紧结束，虽然现在是后疫情时代，只看到了用户量投诉爆增，家长和学生焦虑爆增，员工担心自己会被裁员的焦虑心情的爆增，这是我们接触最多的一部分。所以，可能我们承担的压力还是不一样。对我印象最深的还是心态上的转变。

　　后面的问题就是如何应对市场的变化。这是为什么我们觉得庆幸的一个原因，我们觉得市场变化，肯定大家在做公司的时候各项指标都是良性的，本身就是教育行业，我们就是一个比较慢的行业，真的是每天事情都是从本质出发，才能保证我们遇到一些危机的时候，不光是有资金，最重要的是我们有团队。因为从一开始公司在做事情的时候，我们公司的价值观就从最本质的方向去解决问题，这样团队本身形成的战斗力也好，包括团队和公司互相的信任也好，就能帮我们在危机过程当中解决我们可能遇到的一些问题。其实这次危机说大不大，所小也不小。但是，我们更情形的就是通过这次危机，我们团队的战斗力会变得更强，大家的凝聚力会更强，最主要的就是公司和员工之间的信任度会更强。这样我们才能够把更多的心思放在服务客户上面，让我们的客户对公司更加满意。将来也是一样，不管市场如何变化，对我们来说，还是认认真真做事情，反而会变成应对市场变化最好的一个办法。

　　其实说到增长，说头部前五名，要占到整个市场的60%。我对这个数字有一些怀疑。其实今天在座的，单纯K12意义上的前五，我觉得可能都没有来，但是他们说市场份额占到60%，这个也有点挺牛逼。很多媒体报道注销了18000家，有没有开张的，而且18000家是什么情况下？去年同期是不是也注销了18000家？这个数据他们有对比吗？只看数字，其实不太能证明什么东西。而且本身像我们公司除了少儿英语，我们也有一对一，我们一对一项目，说实话对于K12来说，一对一项目很多公司对这个不太感兴趣，因为确实利润率比较低，特别辛苦。

　　但是，即便是这样，我们公司从项目成立到现在三年的时间，也在北京市场从0到亿的这么一个跨度，从没有到年销售额到达一亿这么一个成绩，整体来说，我觉得确实这个行业很多公司都倒下的很快，但是也有很多公司起来的很快。豆神真的是很多教学行业里面的“神”。所以，如果说是增长，我认为我们的家长、客户，各种需求都有，有的在乎环境，有的在乎师资，有的在乎价格。因为本身用户量特别大，所以只要我们认真做，一定有你的一个市场份额，而且因为本身这个行业也没有到达下坡的这个阶段。

　　所以，只要你认真做，还是比相对来说很多传统行业来说好做的多。我入行也差不多十来年了，基本上到教育行业里面，虽然一入教育深似海，舆论那么光鲜亮丽，但是真的做了之后，因为它还是比较单纯的行业。对于客户来说，获客成本有的会比较高，但是一定有比较低的方式，因为只要能满足家长的需求，口碑也好，微信群也好，续费率只要达标，整体来说，公司的运营难度就不会太大。我们一个校区有100-200个学生，你的客单价、坪效、续费率只要没有太大问题，就不用担心疫情对你带来有多大的影响，因为疫情对大家都有影响。有特别大的困难，你也好不到哪儿去，可能线上有很多客户涌进来，但是疫情过后之后，我觉得给你突然增加很多客户，你接不接得住是一个很大的问题，你接不住，将来客户很可能还会回到线下。包括现在很多客户不线下是不敢上的，有的客户找到我们，必须要线下上课，因为孩子在不同年龄段需要的东西是不一样的。家长也好，孩子也好，每个客户考虑的维度不一样，只要做好一个点、两个点，其实只要做好一个点，其他点不要太差，基本上客户一定会找我们。行业都在发展，所以增长更多的还是依赖于整个行业给我们带来的一些便利。其实我们刚才分析了好多，疫情期间我们公司这样做，我们公司那样做，其实很多问题是自下而上产生的。其实好多公司转线上也好，去调整策略也好，很多时候真的就是客户给我们一线员工提出来要求，一线员工向上去反馈，反馈完了之后，倒逼着我们解决了很多问题。所以，有的时候我觉得对于即便是坐在今天的这些公司来说，好多的成功可能不见得完全是因为我们的努力，还有其他方面的加成，使我们今天能够生存下来。

　　另外，听了大家的发言之后，确实对于我们自己来说，我们还不够努力。因为解决问题的方法还有很多，疫情半年了，我们还能活下来，还能活得很好，但是比我们活得好的有的是。所以，对我们来说，只要调整好心态，认真做事情，每一步自然会有好的方式帮你去解决。如果我们认认真真对待客户，我们真的要求员工认认真真去服务客户，最后我们公司不行了的话，没有增长，那其实这个事情可做，可不做。但是，我还是觉得只要我们把事情做好，客户归给我们回报，行业也会给我们回报。只要你认认真真做事情，坚挺的未来都有的。